藥店銷售保健品，3類場景話術

▍來源：賽柏藍藥店 作者：梁紅玉

連鎖月度總結大會，面對考核指標，經常有店員反饋，保健品、大健康產品推銷困難，顧客的拒絕理由千奇百態。

甚至于保健品在某些門店成為吞噬利潤的庫存黑洞。保健品和大健康產品的推銷，考驗每個店員的專業素養和應變能力，不能跟顧客抬杠，又要去說服改變顧客的認知，以下幾個場景是店員經常遇到的場景，實操該如何與顧客溝通呢？

場景一：保健品管用的話，醫院為什么不賣，還要藥品干什么

在門店銷售過程中，有些顧客經常拿保健品跟藥品對比，甚至用醫院來證明保健品是沒用的，他們的邏輯是保健品如果管用的話，醫院為啥不賣？

面對顧客的這一頓輸出，有些店員心里已經開始動搖了，甚至都同意默認了顧客的觀點，以至于沒有成交。

我們先來分析下保健品的定義及醫院為什么不賣。保健食品是指經國家主管部門備案注冊的聲稱具有特定保健功能或者以補充維生素、礦物質為目的的食品?。具有調節機體功能，?不以治療疾病為目的。

醫院的定位是治病救急，守護的是生命的延續。而大健康的定位是什么？是防火與未燃，守護的是去醫院的大門。

這兩件事，本質上是兩條完全不同的賽道。不是醫院不愿意賣大健康產品，而是救火的和防火的，本來就該各司其職。

一句話總結：醫院是治病的，保健食品是幫助你調理身體，預防疾病的。保健食品不是用來治病的治病，不是醫院的工作職責。

場景二：我身體很健康，不用預防

經常有顧客跟店員說自己身體倍棒，啥也不用補。這類顧客屬于知識匱乏型顧客，更需要我們耐心的給顧客分析下。

現在生活飲食比較精細、外賣依賴、挑食等原因，易出現維生素、礦物質等攝入不足；老年人消化吸收功能下降，易缺維生素B12、維生素D，需針對性補充；兒童青少年正是長身體的時候，對各種礦物質的需求量大于日常飲食所能提供的。

古代受條件所限，并沒有營養補充類的保健食品，現在社會科技的發展，讓我們營養補充有了更多的選擇，人類的體質和壽命才得以延長。其實保健品是咱們日常健康的輔助幫手，不能指望它像藥一樣立竿見影。

比如，您平時飲食不均衡，維生素攝入不夠，吃點維生素補充劑就能幫著補上；要是總覺得累，選個緩解疲勞的，也能幫您恢復精力。

而且它的作用是慢慢體現的，得堅持吃，同時搭配合理飲食和運動。您看我們很多老顧客，長期吃著適合自己的保健品，狀態確實不一樣。

場景三：保健品都是騙人的

有些顧客被一些不正規渠道的保健品騙怕了，才談保健品色變。有一些不良商家和個人夸大保健品宣傳，生成用來治療高血脂、糖尿病、冠心病、心臟病等，讓大家對保健品失去了信任，真的挺遺憾的。這類顧客其實正規的保健品和藥品不一樣，它不是用來治病的，而是給身體補充營養、調節機能的。

我們藥店銷售的是正規的有國家批準的‘藍帽子’標志保健食品，您看，包裝上這個藍色的小帽子，還有批準文號，您要是不放心，隨時可以去國家市場監管總局的網站查，上面的保健用途都是經過主管部門批準的，絕對是合規產品。

我們都有嚴格的質量控制流程，采購進貨驗收，杜絕市場上的三無產品。

保健品的推銷一定要根據顧客的身體狀況和需求推薦合適的產品，讓顧客覺得你是在幫他解決問題，不是單純推銷。取得顧客的信任是最重要的，藥明確說明保健品不是藥品，不能治病，而是調節機體、補充營養的，幫顧客建立正確認知。

店內的保健品也不能全部陳列高價位高毛產品，給人產生一種保健食品吃不起的感覺。