88元減震器引爭議、門店投入十幾萬買設備…底盤從卷設備到卷價格

作者|Gary

來源|汽車服務世界（ID：asworld168）

在新媒體時代，每隔一段時間，汽車后市場就會爆發(fā)幾起爭議事件。

最近的熱門事件出現(xiàn)在武漢曾工和報價王之間，主要爭議聚焦于膠套、減震器等底盤項目的價格和服務。

武漢曾工以幾十元膠套、88元減震器等卷價格的方式，切入底盤業(yè)務，算是一種營銷引流手段。

報價王則是一直主張“直接報價、用好貨、必須賺錢”，明確反對低價引流，而是以專業(yè)技術、正品配件和規(guī)范服務獲取合理利潤。

雙方觀點的孰是孰非，不在這里討論。

這個事件當中，有個細節(jié)值得注意，報價王在一期視頻中表示：“我有這么多專業(yè)設備和工具，很多人可能還不會用。”

他想表達的是，門店需要利用專業(yè)設備提供專業(yè)技術和服務，特別是在底盤這個相對復雜的業(yè)務賽道，最終贏得車主信任與合理的利潤空間。

有意思的是，武漢曾工的幾十元膠套、88元減震器，則是典型的低價內卷，利用價格戰(zhàn)來吸引價格敏感型車主的底盤業(yè)務需求。

過去幾年，汽車服務世界采訪了不少底盤特色門店或底盤業(yè)務突出的門店，包括領結站、Lbc、FCC、飚野、SKJ等，其特點之一在于，花費幾十萬甚至上百萬購買專業(yè)設備，以此向車主傳遞專業(yè)性，可以形容為卷設備。

如今，隨著越來越多個體單店涌入底盤業(yè)務，以及途虎、康眾、百援精養(yǎng)等頭部連鎖布局底盤戰(zhàn)略，價格戰(zhàn)自然會逐步滲透至這一領域。除了上述的膠套、減震器，底盤檢測、四輪定位等都被低價覆蓋，可以形容為卷價格。

目前，底盤專修連鎖、底盤網(wǎng)紅店、專修店等不同類型的門店交叉競爭，將底盤業(yè)務推向較為復雜的局面。

底盤從卷設備到卷價格，再次折射出汽車后市場競爭之多變和激烈。

01 卷設備：垂直細分的業(yè)務邏輯

在過去幾年，底盤業(yè)務最先引起關注的宏觀趨勢，是卷設備。

汽車服務世界采訪了一批底盤特色門店，他們都有一個特點，通過投入大量資金購買高端進口設備，以此建立專業(yè)形象和技術壁壘，吸引對品質有要求的車主。

這里面包括領結站、Lbc、FCC、SKJ等諸多門店。

以領結站為例，如今創(chuàng)始人林少杰已經(jīng)是行業(yè)頭部IP，而最早采訪的時候，領結站就是以貴示人，貴的背后離不開設備的投入。

據(jù)介紹，領結站使用的設備工具基本來自國外進口，總成本上百萬元，包括亨特四輪定位儀、道路力動平衡機、科吉拆胎機等。

林少杰曾用醫(yī)院做比喻解釋設備的重要性：“一個醫(yī)院里的醫(yī)生技術再好，你去動手術沒有刀子給你也一籌莫展，我們修車是一模一樣的。技術是核心的價值，工具是技術的升華，品德是技術的全部。”

在林少杰之外，Lbc創(chuàng)始人李必成也是典型的設備派。

第一家門店開業(yè)時，80多平米的小店設備投入達85萬元；2021年，他又花90萬升級設備，三臺舉升機就花了73萬元，前前后后，Lbc在設備上的投入累計達到270萬元。

李必成的理念很直接：“客戶把車交給我，我就得用最好的工具把車修好，這是底線。”后來他在衢州開第二家店，總投入1500萬元，其中設備投入近500萬元。

南京FCC的詹斌，在2022年重新選址裝修時，一次性投入100多萬元購買意大利科吉全套設備，他認為，高端設備的使用不僅可以提升門店技術能力，也向原有客戶釋放了一個積極信號：FCC有做優(yōu)質服務的態(tài)度。

無錫SKJ的胡駿杰，在設備上的投入也很極致，從美國路特利定位儀到德國奧托普舉升機，再到美國實耐寶工具柜，總投入接近500萬元。他解釋投入的原因：“為了做好定位，光舉升機就換了4臺，花了40多萬。”

總結上述門店的共同特點：老板本人多為技術出身，對設備有近乎偏執(zhí)的追求；設備投入從數(shù)十萬到數(shù)百萬不等；門店面積不大但產(chǎn)值很高；定價遠超行業(yè)平均水平。

他們的經(jīng)營邏輯是，通過高端設備展示專業(yè)度，吸引愿意為專業(yè)付費的高認知客戶群體，從而實現(xiàn)高客單價和高毛利。

如果用汽車服務世界總結的門店定位法則來說，就是：先定人群，再定項目，最后定價格體系，而設備是實現(xiàn)定位的重要手段。

當然，在理性分析之外，針對底盤卷設備的現(xiàn)象，行業(yè)出現(xiàn)了不少爭論，特別是Lbc的報道過后，引來了很多不同意見。

這其中，主要存在四種觀點。

第一，差生文具多的質疑，認為技術跟不上，設備只是擺設。

這是最核心的爭論點，也代表了很多老汽修人的技術優(yōu)越感，他們認為技術不過關的門店，即使購買再昂貴的設備，也無法真正發(fā)揮其價值。

當時的一個評論很有代表性：“光知道折騰設備，不如好好把技術練好。”

第二，沉沒成本與經(jīng)營風險，擔心投入產(chǎn)出不成正比。

行業(yè)普遍擔憂這種高成本的設備投入，對于普通單店來說風險極高，如果后期業(yè)務開展不順利，早期的設備投入就可能成為無法收回的高額沉沒成本。

汽車服務世界專欄作者黃燦舉過一個“投入幾十萬，月營收不到3000元”的例子，引發(fā)了大量共鳴，顯然，一般的社區(qū)單店很難承擔這種損失。

第三，設備不能直接轉化為漲價理由，存在割韭菜的可能性。

這也是爭議之一：購買好設備能否成為漲價的正當理由，特別是在好設備不等于好技術的觀點下，買設備就漲價格的邏輯，很容易被判定為割韭菜，類似于月餅行業(yè)利用精致包裝導致嚴重溢價的現(xiàn)象。

第四，模式難以復制和落地，認為成功是特例，而非普遍方法。

上述提及的底盤特色門店，其成功往往被視為特例，比如依賴創(chuàng)始人的資源、特定的市場區(qū)域、需要一定的配套管理等等，普通門店很難模仿，模式本身也很難復制為多家門店，由此進一步消解了設備的重要性。

總的來說，在底盤還未成為行業(yè)新風口的時期，行業(yè)中的主流玩家是底盤特色門店，并且大部分聚焦高端車，甚至提供輕改、底盤升級等相對高端化的業(yè)務，完全有能力利用高客單價、高利潤空間，覆蓋前期投入成本。

所以，底盤卷設備階段，可以定義為垂直細分賽道的經(jīng)營模式，背后擁有一套完整的業(yè)務邏輯。

02 卷價格：底盤客單價同比下滑40%

不過，隨著底盤業(yè)務被視為全行業(yè)的風口，并逐漸在汽車后市場普及，上述的垂直細分經(jīng)營肯定會遭到?jīng)_擊。

而這種普及化的過程，主要存在三個推動因素。

第一，燃油車平均車齡不斷增長，漸次進入6年和7年，底盤相關的業(yè)務需求肯定水漲船高，這是客觀存在的市場需求。

第二，行業(yè)中的頭部養(yǎng)車連鎖，為了尋找新增量，紛紛推出底盤項目，同時撬動上游品牌商、汽配供應鏈企業(yè)的資源，這一進程在2026年有爆發(fā)的跡象。

第三，新能源車高速增長帶來的焦慮感，進一步推動更多從業(yè)者關注底盤業(yè)務，因為底盤不受動力系統(tǒng)的影響，是橫跨燃油車和新能源車的業(yè)務之一。

所以，我們可以看到，底盤業(yè)務的布局，已經(jīng)從底盤特色門店，延伸到頭部汽服連鎖和大量個體單店。

供給側的玩家變多了，在設備、技術、流量等因素之外，價格無疑也會成為很多門店利用的因素之一，說得直白一點，就是低價、價格內卷，或者卷價格。

卷價格現(xiàn)象背后，主要存在兩種形式。

一是單純的低價，類似于前幾年改色膜的價格趨勢，從四五千卷到一千多，目前四輪定位最低不到100元，而上文提及的領結站、FCC、SKJ等門店，僅僅四輪定位就收費1000元左右，差距之大可想而知。

與此同時，還有行業(yè)爭議頗多的膠套更換，在連鎖企業(yè)的推動下，整個價格體系也相對較低，比如D6的底盤膠套+工時費不到200元。

此外，在新能源領域，作為車價不低的特斯拉，膠套的價格并不高，配件+工時費+應力釋放普遍也不到200元，相比于輪胎更換、三電維修，這個價格體系已經(jīng)非常低了。

當然，值得警惕的是，低價并不一定與低質或套路劃等號，文章開頭提到的武漢曾工打出的幾十元膠套、88元減震器，最大的爭議就在于，這個價格體系明顯不能覆蓋配件、人工、房租等成本。

也因此，不少從業(yè)者質疑這種行為的初衷不單純：要么使用劣質配件，要么存在營銷套路，如果更多門店跟進，可能引發(fā)全行業(yè)的信任危機，最終把這個業(yè)務做爛。

二是省錢的邏輯，這是膠套更換更深層次的爭議，涉及到業(yè)務邏輯維度。

在燃油車進入老車階段，行業(yè)中出現(xiàn)了一個比較宏觀的理念，那就是以深度養(yǎng)護代替技術維修，比如治理燒機油取代發(fā)動機大修、老車整備取代新車替換，從而降低總體養(yǎng)車修車的成本。

這就是所謂的車主省錢邏輯。

然而，汽車是一個非常復雜的機械和電子系統(tǒng)，如果過度省錢，導致省配件、省流程，可能達不到把車修好的效果，甚至導致潛在的駕駛風險。

針對膠套更換，有從業(yè)者告訴汽車服務世界：“換膠套有兩個缺點，第一，膠套壓進去緊了鋁臂容易變形或者裂開，松了膠套又容易掉出來；第二，膠套只要壓過，擺臂的角度和公差肯定和原來的不一樣。”

這是底盤卷價格現(xiàn)象帶來的另一個隱患。

在行業(yè)橫向價格對比之外，我們再舉一個縱向對比的例子。

前段時間，佛山六式周主任在汽車服務世界參與了一場線上直播，他以自己的門店為例，介紹了底盤業(yè)務的價格趨勢。

據(jù)他介紹，今年開年之后，其門店的進店量沒有問題，但是平均客單價同比去年下滑40%，從過去幾年的2500左右到今年1600左右。

另外，在總進店量中，純底盤業(yè)務的進店量占比也在下降，一方面，冬天旺季過后，底盤整備、膠套更換的季節(jié)性需求大量消耗；另一方面，越來越多群體聚焦底盤業(yè)務，整個行業(yè)存在分流的情況。

然而，底盤沒有復購，需要不斷拉新，因此高度依賴線上流量，由于線上流量成本相對固定，在周主任看來，保成交率比保客單價更重要，所以在報價的時候，需要適當控制價格范圍。

這是周主任以他的門店為例，分析的底盤價格下滑的主要背景和原因，這其中，有客觀的行業(yè)因素，也有他主觀的策略選擇。

根據(jù)上述的整體分析，我們可以看到，底盤卷價格現(xiàn)象背后的動因比較復雜，既有消費端的變化，也有供給側的推動，而供給側又存在不少變量。

從結果上來說，底盤肯定不再是前幾年的藍海市場，而是進入了紅海競爭階段。

03 從卷設備到卷價格，底盤業(yè)務的分化

站在未來的視角：卷設備注定只屬于少數(shù)群體，卷價格才是大多數(shù)群體的選擇。

所以，參與群體的分化，決定了底盤業(yè)務本身，也會出現(xiàn)較為明顯的分化，類似洗車業(yè)務分化出來自動洗車機、人工+機器洗車、普洗、精洗、深度精洗等多個場景和定位。

目前來看，汽車服務世界初步梳理，底盤業(yè)務的主要玩家分為幾個類別：

一是高端設備店，就像前面提到的領結站、FCC、SKJ，他們不限于底盤業(yè)務，但是四輪定位、底盤整備升級等都有特色，同時收費較高；

二是底盤網(wǎng)紅店，比如精英汽修、佛山六式等，他們的線上流量很強，同時打造了突出的個人IP，價格體系相對適中；

三是底盤連鎖店，比如途虎推出的底盤大師、康眾合作的D6等，他們往往以底盤項目的方式，推動快修快保社區(qū)店切入底盤業(yè)務；

四是專修門店，特別是奔寶奧專修，或者奔馳、奧迪等單一品牌專修，底盤也是其核心業(yè)務之一，比如老車底盤整備等。

以上不同類型的門店和連鎖，必然會形成交叉競爭，甚至出現(xiàn)不同定位和定價之間的沖突。

比如武漢曾工和蘇州報價王，他們的門店相隔超過500公里，理論上，不可能存在客戶層面的競爭，但是，在新媒體的作用下，他們在業(yè)務理念上出現(xiàn)了激烈沖突，這也是某種層面的競爭。

底盤的業(yè)務競爭是不可避免的，在宏觀增量的趨勢下，門店要想切入這一業(yè)務，就像經(jīng)營洗車業(yè)務一樣，首先要做的，還是確定業(yè)務定位。

那么，在不同的定位下，底盤業(yè)務也會分化出不同的經(jīng)營模式。

第一種，高端設備加深度服務模式。

這種模式對應目前的高端設備店，并且定位于奔寶奧以上車型。

其核心優(yōu)勢是利用頂級設備提供遠超普通店的服務精度和效果，同時結合創(chuàng)始人的技術IP和線上影響力，吸引對車輛性能有極高要求的客戶群體。

這類門店的收費會維持在較高水平，但必須確保每一分錢都體現(xiàn)在服務和最終效果上，讓客戶覺得物有所值，毫無疑問，其對創(chuàng)始人的技術功底、資金實力和運營能力要求極高。

第二種，線上流量加快速成交模式。

這種模式對應目前的底盤網(wǎng)紅店，它們通過抖音等平臺打造個人IP，利用短視頻展示底盤異響、跑偏等常見問題，以及快速診斷和修復的過程，以此吸引大量價格敏感且有即時需求的本地車主。

其主要挑戰(zhàn)在于，需要持續(xù)輸出高質量內容獲取流量，并且要有足夠的技術儲備來承接線上轉化來的客戶，同時在服務速度上也要做足文章。

第三種，社區(qū)店加底盤項目植入模式。

這種模式對應目前的底盤連鎖店和部分向底盤轉型的社區(qū)店。

社區(qū)店本身擁有固定的基盤客戶，不需要額外花大力氣引流，它們在原有小保養(yǎng)、快修業(yè)務的基礎上，增加一到兩個底盤項目，比如四輪定位、膠套更換、減震器檢測等，作為提升客單價和車主粘性的手段，也當作門店的招牌菜。

這類門店的投入相對可控，不需要全套高精尖設備，只需要購買針對性的工具和儀器，主要任務也不是和高端店或網(wǎng)紅店搶客戶，而是服務好周邊3-5公里的存量客戶，把以前做不了的底盤業(yè)務自己做起來，守住基盤。

第四種，專項專修加技術壁壘模式。

這種模式對應品牌的專修門店，例如，專門做路虎、寶馬或奧迪等單一品牌的底盤整備和維修。

這類門店的優(yōu)勢在于，對特定車型的底盤通病、解決方案、配件數(shù)據(jù)比較熟悉，能提供比普通店更精準、更高效的服務。

它們的收費可以介于高端設備店和網(wǎng)紅店之間，主要依靠技術口碑和圈層傳播獲取客戶，對于線上流量的依賴可能沒有那么大，但是對人才的依賴性更強，需要技師對特定車型有極其深入的研究。

總的來說，未來的底盤業(yè)務不會再是單一的設備為王或價格為王的局面，不同類型、不同定位的門店，會找到適合自身的運營邏輯。

但無論選擇哪種模式，核心都繞不開兩點：一是對自身能力和資源的清晰認知，不盲目跟風；二是對目標客戶群體的精準鎖定，并且圍繞他們的需求設計價格體系和服務流程。

所謂定位定生死，在底盤業(yè)務上同樣適用。