江蘇
不管在哪個行業(yè)，銷售的關(guān)鍵，都是滿足客戶的需求。
你所銷售的東西，能夠解決目標(biāo)客戶的問題。盡管有些需求，并不總是明晃晃地擺在臺面上。不管是解決一處顯而易見的難點(diǎn)，還是滿足隱而未見的需求，你的工作，是要找到它們，然后用你的產(chǎn)品服務(wù)來解決。
不同的行業(yè)，對銷售的要求有差別。
曾經(jīng)在制造業(yè)做過一段時間的銷售。制造業(yè)主要是to B。產(chǎn)品和服務(wù)的對象，也是上下游的工業(yè)企業(yè)。一般情況下，不太涉及到個人的私事。多數(shù)時候，要求的是技術(shù)型銷售。非常熟悉產(chǎn)品性能參數(shù)，對各種指標(biāo)了然于心。客戶提到什么，馬上就要能快速反應(yīng)過來。
先不說供應(yīng)穩(wěn)定性以及收付款等條件，技術(shù)上的“懂行”，能夠建立起基本的信任。我說了，你懂，并且能很快給出一個相對可行的方案，至少說明你靠譜。你們的公司，也還算靠譜。那么在其它方面差不多的條件下，當(dāng)然會考慮你們的產(chǎn)品。
但是，即使是冷冰冰的工業(yè)品，直接要打交道的，也是活生生的人。有生命的人，將這些無生命的產(chǎn)品和服務(wù)連接起來，使它們發(fā)揮出作用，帶來各方的效益。芥菜樹下看，除了那些坐著也不愁賣的產(chǎn)品之外，懂技術(shù)只是一個基本門檻。
制造業(yè)的銷售，也要懂人。哪怕做不到讓對接的客戶喜歡你這個人，至少你不能讓對方覺得討厭。或許因為一些原因，對方即使覺得你不咋地，也不會輕易換供應(yīng)商，所以表面上還是會敷衍。但關(guān)系要是一直得不到改善，時間長了，機(jī)會來了，第一個被踢掉的，就是你。
等到單子談下來，流程走通，用心維護(hù)，之后的壓力就沒那么大了。除非出現(xiàn)特別情況，比如市場沖擊，行業(yè)巨變，或是企業(yè)內(nèi)部出現(xiàn)問題，等等，一般不會輕易更換供應(yīng)商。不管是產(chǎn)品還是商務(wù)，更換的成本都太高了。
而在面對個人消費(fèi)的行業(yè)，銷售似乎完全是另一回事。
首先，大部分的產(chǎn)品和服務(wù)，對于業(yè)內(nèi)來說。沒有太高的技術(shù)門檻。外人看起來很高大上的東西，也就是流水線上的一個產(chǎn)成品。但對行業(yè)里的生產(chǎn)商來說，張家能做的，李家拿過來看看，拆拆搞搞，很快就出來差不多的東西。有的時候，甚至連包裝風(fēng)格都差不多。
那么，銷售的重點(diǎn)，就更多地傾向于服務(wù)及客戶本人。都是用來喝水的杯子，有時，張家的還貴一點(diǎn)。為什么要買你張家的，而不是李家的？——因為我樂意。至于我為什么樂意，那就是銷售的工作了。這里就是所謂的情緒價值。這種沒法千篇一律，只能根據(jù)客戶量身定制。
此外，還有一點(diǎn)，使用者和購買決策者，可能是不同的人。哪一個，都不能忽略。
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