個(gè)險(xiǎn)深改周年記：險(xiǎn)企爭奪“高才”升級！角逐“高客”白熱化？

近兩年，個(gè)險(xiǎn)渠道步入轉(zhuǎn)型調(diào)整期，從巔峰期的超900萬營銷大軍大幅縮至200余萬人，隨之銀保渠道迅速崛起，成為拉動保費(fèi)和價(jià)值增長的主力。

然而對于行業(yè)，特別是對于頭部壽險(xiǎn)公司來說，個(gè)險(xiǎn)仍是不可或缺的基本盤與價(jià)值增長的主陣地，在客戶深度服務(wù)、長期黏性維系上有著不可替代的優(yōu)勢。

政策層面的引導(dǎo)力度也從未減弱。繼監(jiān)管推動行業(yè)主體對代理人隊(duì)伍“清虛提質(zhì)”，逐步摒棄粗放的人海戰(zhàn)術(shù)之后，針對個(gè)人營銷長期存在的利益激勵失衡、專業(yè)服務(wù)不足、職業(yè)認(rèn)同感薄弱等問題，2025年4月，金融監(jiān)管總局正式發(fā)布《關(guān)于推動深化人身保險(xiǎn)行業(yè)個(gè)人營銷體制改革的通知》（以下簡稱《通知》）。

時(shí)至今日，這場關(guān)乎行業(yè)個(gè)險(xiǎn)未來走向的新政已正式落地滿一周年。政策影響下，以頭部壽險(xiǎn)公司為代表的市場主體，在個(gè)險(xiǎn)人才策略上發(fā)生了哪些變化，又呈現(xiàn)怎樣的發(fā)展趨勢？

卷招募

嚴(yán)選“高精尖”人才

如果說，過去險(xiǎn)企個(gè)險(xiǎn)渠道的經(jīng)營策略是拉人頭、廣撒網(wǎng)，靠規(guī)模擴(kuò)張跑馬圈地，如今這種粗放模式已發(fā)生巨大轉(zhuǎn)變，取而代之的是對高端、跨界精英人才的極致爭奪，這一點(diǎn)在頭部險(xiǎn)企的增員動作中尤為明顯。

縱觀頭部壽險(xiǎn)公司推出的人才招募計(jì)劃，“高學(xué)歷、高年薪、人脈廣、履歷強(qiáng)”成為核心畫像，招募門檻較此前績優(yōu)代理人的要求進(jìn)一步拉高。以2026年平安人壽全面落地的保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問“高才計(jì)劃”為例，明確要求本科及以上學(xué)歷，年齡區(qū)間為28—55歲，既往年收入要求達(dá)年薪40萬元以上。

數(shù)據(jù)顯示，自2025年6月平安人壽試點(diǎn)“高才計(jì)劃”以來，累計(jì)招募超1000人，本科及以上學(xué)歷占比為85%，近三成高才前職年收入超百萬元，平均年齡42.5歲，原職業(yè)背景包括品牌總監(jiān)、財(cái)經(jīng)大V、AI工程師、主任醫(yī)生、中小企業(yè)主等各行各業(yè)的精英人才。

同樣，友邦人壽加速推進(jìn)的“HEA高端人才招募計(jì)劃”，也將招募人才畫像鎖定在30—45歲、本科及以上學(xué)歷、過往年收入30萬+人群。據(jù)披露，2025年就有351位精英財(cái)富規(guī)劃師加盟友邦上海，本科及以上學(xué)歷100%，其中58位來自清華、北大、復(fù)旦、交大等全國TOP10學(xué)府，77.8%人員擁有管理經(jīng)驗(yàn)。

2026年，中國人壽迎來個(gè)險(xiǎn)營銷30周年，壽險(xiǎn)“老大哥”亦加速推動“眾鑫計(jì)劃”聚焦頂尖人才，面向高學(xué)歷、高資源人群，主攻高凈值與團(tuán)體業(yè)務(wù)。此外，中國人壽還以“新菁英計(jì)劃”為中堅(jiān)層，打造理念新、專業(yè)強(qiáng)、服務(wù)優(yōu)的新生力量；基礎(chǔ)層星級代理人則依托全國網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢，深耕大眾與下沉市場。

再看新華保險(xiǎn)推出的全生命周期規(guī)劃師（WLP）精英招募計(jì)劃，也劍指打造一支能夠陪伴客戶穿越經(jīng)濟(jì)周期、守護(hù)家庭財(cái)富的“鐵軍”隊(duì)伍。WLP的招募條件包括：大專及以上學(xué)歷、22—50周歲、過往具有較高年收入（應(yīng)屆畢業(yè)生無收入要求）等。

據(jù)悉，WLP招募屬于新華保險(xiǎn)“XIN一代”萬人創(chuàng)業(yè)計(jì)劃的重要組成部分，相較廣泛群體的創(chuàng)業(yè)扶持，WLP被視為專業(yè)化、精英化發(fā)展賽道，專注培養(yǎng)具備跨學(xué)科知識，能為高端客戶提供壽險(xiǎn)、健康、養(yǎng)老、財(cái)富、教育等專業(yè)服務(wù)。

還有太保壽險(xiǎn)自2024年開始推動的“Cπ康養(yǎng)財(cái)富規(guī)劃師”培養(yǎng)計(jì)劃，目的是培養(yǎng)“源于保險(xiǎn)，不止于保險(xiǎn)”的π型人才，聚焦中產(chǎn)和高凈值客戶家庭的財(cái)富管理與康養(yǎng)服務(wù)需求。從太保壽險(xiǎn)深圳分公司的招募要求上看，“Cπ康養(yǎng)財(cái)富規(guī)劃師”尤為關(guān)注跨學(xué)科、復(fù)合型人才背景，要求大專及以上學(xué)歷，金融、保險(xiǎn)、市場營銷、醫(yī)學(xué)等相關(guān)專業(yè)優(yōu)先。

招募門檻的提升與增員策略的轉(zhuǎn)變，直接推動頭部上市壽險(xiǎn)公司人力結(jié)構(gòu)與人均產(chǎn)能優(yōu)化。2025年年報(bào)顯示，中國人壽實(shí)現(xiàn)隊(duì)伍質(zhì)態(tài)不斷改善，個(gè)險(xiǎn)優(yōu)增人力同比增長40%；平安人壽個(gè)險(xiǎn)代理人中大專及以上學(xué)歷人員占比較2024年末提升1.4個(gè)百分點(diǎn)；新華保險(xiǎn)月均人均綜合產(chǎn)能1.12萬元，同比增長43%。

剖析頭部險(xiǎn)企“掐尖”式招募的深層邏輯，實(shí)際是多重因素的合力推動，背后既有代理人隊(duì)伍職業(yè)化、專業(yè)化發(fā)展的政策導(dǎo)向，也源于個(gè)險(xiǎn)“人海戰(zhàn)術(shù)”難以為繼的轉(zhuǎn)型壓力。

更核心的原因在于市場在變、客戶需求在變，當(dāng)前人口老齡化的加劇疊加居民風(fēng)險(xiǎn)保障認(rèn)知的提升，強(qiáng)推銷、打信息差的營銷策略已經(jīng)徹底走不通了，年輕一代和中高端客戶更需要專業(yè)、高素養(yǎng)的人才隊(duì)伍，且能夠提供涵蓋健康、養(yǎng)老、財(cái)富傳承的多元服務(wù)。

卷育留

從利益到培訓(xùn)全“輸血”

既然市場對代理人素質(zhì)和專業(yè)能力的要求變高了，那么險(xiǎn)企招募門檻抬高也在情理之中，不過比增員更關(guān)鍵的是，如何讓這些頂著高學(xué)歷、精英標(biāo)簽的高端人才真正留下來，找到職業(yè)歸屬和創(chuàng)業(yè)舞臺，這也倒逼險(xiǎn)企在激勵機(jī)制和人才育留體系上加速調(diào)整。

當(dāng)前，百萬級獎金激勵就成為部分險(xiǎn)企吸引和留住人才的重要籌碼。如平安人壽的“高才計(jì)劃”就推出累計(jì)最高近300萬元獎金的激勵政策。根據(jù)相關(guān)招募海報(bào)，“高才計(jì)劃”將依據(jù)“保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問”個(gè)人業(yè)績達(dá)成情況匹配相應(yīng)的津貼、領(lǐng)航發(fā)展獎、晉升獎金等，入司第一年最高獎勵超94.4萬元，入司兩年內(nèi)最高獎勵超40萬元，入司五年內(nèi)最高獎勵超163萬元。

友邦“HEA精英財(cái)富規(guī)劃師計(jì)劃”也推出“雙百萬”晉升獎金：新主管首年最高10萬元獎金，準(zhǔn)總監(jiān)前三年最高40萬元，總監(jiān)職級首五年累計(jì)獎金最高150萬元。

這在一定程度上也反映出，在個(gè)險(xiǎn)渠道精兵隊(duì)伍的塑造上，險(xiǎn)企已經(jīng)開始推動銷售利益向一線傾斜，高端人才的獎金激勵甚至遠(yuǎn)超其既往年薪，以此降低人才轉(zhuǎn)型的顧慮，激發(fā)其展業(yè)動力。

除了利益機(jī)制外，為了落實(shí)《通知》中提到的“提升保險(xiǎn)銷售人員專業(yè)化水平”，頭部壽險(xiǎn)公司也不遺余力地為高端人才定制專業(yè)化的培養(yǎng)體系。

典型的如，平安人壽“高才計(jì)劃”提供涵蓋名校、私校、家教、私教、專職教練的“5合1支持”，培訓(xùn)內(nèi)容涉及職業(yè)啟蒙、專業(yè)加持、領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展等多個(gè)方面，并通過與清華大學(xué)展開深度合作，為高才經(jīng)理人注入健康、養(yǎng)老、財(cái)富規(guī)劃等專業(yè)能力；同時(shí)，為了增強(qiáng)業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)能力，平安人壽還為高才提供后援專家、產(chǎn)服專家以及法律、稅務(wù)、醫(yī)療等領(lǐng)域的行業(yè)專家資源，并給予新人陪訪支持助力客戶資源轉(zhuǎn)化。

新華保險(xiǎn)則圍繞客戶全生命周期的五大核心需求，融合健康、財(cái)富、養(yǎng)老、壽險(xiǎn)、教育五大領(lǐng)域及N 個(gè)細(xì)分市場專業(yè)認(rèn)證，打造專家級成長學(xué)習(xí)認(rèn)證；太保壽險(xiǎn)上海分公司圍繞“Cπ康養(yǎng)財(cái)富規(guī)劃師”計(jì)劃，設(shè)立了雙軌成長通道與階梯式收入體系，配套新人創(chuàng)業(yè)基金及專項(xiàng)扶持計(jì)劃，涵蓋健康管理、養(yǎng)老規(guī)劃、財(cái)稅規(guī)劃、財(cái)富傳承四大權(quán)威認(rèn)證，整合醫(yī)療、高校、律所、信托等跨界資源。

2026年，太平人壽全新啟動的“駿程計(jì)劃”匹配了駿程新人育成項(xiàng)目，其以“駿程訓(xùn)練營”為載體，為新人提供為期一年的全周期培養(yǎng)，配備專屬管理團(tuán)隊(duì)與實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練體系。通過“四精準(zhǔn)一訓(xùn)練”模式，圍繞客戶經(jīng)營開展系統(tǒng)訓(xùn)練，輔以科技工具與資源支持，幫助新人建立可持續(xù)的工作模式與成長路徑。

可以看到，為了破解高端人才留存難的痛點(diǎn)，各大險(xiǎn)企正加大人力物力上的資源投入，給予從利益激勵到專業(yè)培訓(xùn)的全方位“輸血”，最終目的也是希望這些投入不白費(fèi)，真正讓這些精兵強(qiáng)將留下來，干得好、做得久。

這也契合《通知》所要求的：保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)優(yōu)化代理制保險(xiǎn)銷售顧問的管理機(jī)制，逐步構(gòu)建支持保險(xiǎn)銷售顧問長期服務(wù)的組織架構(gòu)、晉升體系和傭金薪酬激勵制度。

卷生態(tài)

資源整合與職業(yè)加持雙向賦能

從頭部壽險(xiǎn)公司精英人才招募計(jì)劃的職業(yè)標(biāo)簽不難發(fā)現(xiàn)，保險(xiǎn)代理人、保險(xiǎn)營銷員的職業(yè)調(diào)性越來越弱化，取而代之的是“保險(xiǎn)康養(yǎng)顧問”“康養(yǎng)財(cái)富規(guī)劃師”“全生命周期規(guī)劃師”這樣更具專業(yè)感與價(jià)值感的新身份。

事實(shí)上，這種復(fù)合型專業(yè)人才的職業(yè)雛形，早在2017年泰康人壽推出“健康財(cái)富規(guī)劃師（HWP）”時(shí)就已初見端倪。經(jīng)過多年的市場驗(yàn)證與行業(yè)迭代，如今這類兼具多領(lǐng)域?qū)I(yè)能力的職業(yè)標(biāo)簽，已從最初的單點(diǎn)探索，演變?yōu)檎麄€(gè)個(gè)險(xiǎn)渠道轉(zhuǎn)型的趨勢。這些新標(biāo)簽的背后，也是行業(yè)對代理人角色的重新定義，即從單一的“產(chǎn)品推銷員”轉(zhuǎn)向“綜合解決方案提供者”。

當(dāng)然，高端人才隊(duì)伍的打造，并非升級職業(yè)標(biāo)簽、開展幾次培訓(xùn)就能實(shí)現(xiàn)，關(guān)鍵還有賴于險(xiǎn)企從產(chǎn)品體系與生態(tài)資源上提供強(qiáng)力支撐，才能實(shí)現(xiàn)“資源賦能職業(yè)、職業(yè)激活資源”的雙向奔赴。

以泰康HWP模式為例，其背后依托的是泰康“保險(xiǎn)+醫(yī)養(yǎng)+財(cái)富”的全生態(tài)布局。同樣，平安人壽推出的“高才計(jì)劃”也借力于中國平安“綜合金融+醫(yī)療養(yǎng)老”戰(zhàn)略，目標(biāo)是讓高才成為平安集團(tuán)“金融顧問、家庭醫(yī)生、養(yǎng)老管家”服務(wù)的價(jià)值傳遞者。

而國壽、新華、太保、太平等頭部險(xiǎn)企，亦不約而同地加速布局康養(yǎng)服務(wù)生態(tài)圈，豐富健康管理與養(yǎng)老產(chǎn)品線，本質(zhì)上都是在為高端人才搭建服務(wù)平臺、強(qiáng)化生態(tài)支撐，助力代理人更好地適配新職業(yè)定位、滿足客戶多元化需求。

反過來看，在職業(yè)加持層面，生態(tài)資源的整合也推動了代理人職業(yè)價(jià)值的提升與職業(yè)路徑的拓寬。以往保險(xiǎn)代理人的發(fā)展路徑相對單一，多以銷售產(chǎn)品保單為核心，職業(yè)天花板較低。在新的生態(tài)體系下，代理人的職業(yè)價(jià)值不再局限于產(chǎn)品銷售，而是以專業(yè)能力、服務(wù)能力作為核心競爭力。

可見，個(gè)險(xiǎn)深改落地一周年以來，頭部險(xiǎn)企在人才招募、激勵機(jī)制、育成體系及生態(tài)賦能等方面，均將競爭推向了新高度，這場“內(nèi)卷”早已擺脫粗放式的規(guī)模較量，轉(zhuǎn)向聚焦專業(yè)化、精英化的高質(zhì)量比拼。

這一態(tài)勢，也從側(cè)面折射出，險(xiǎn)企依托精英代理人布局高凈值客戶市場、搶占增量空間的賽道之爭，正步入白熱化階段。