雍禾醫療CGO任劍：植發行業需從“功能”走向“美學”

出品 | 創業最前線

作者 | 燁楠 王卓然

編輯 | 閃電

美編 | 邢靜

審核 | 頌文

“植發第一股”雍禾醫療在2025年實現了全年業績的扭虧為盈。歸母凈利潤從2024年的虧損2.266億元提升至盈利7356萬元。

過去三年，雍禾醫療圍繞“天地人”三網，在數字化營銷、互聯網醫院搭建、細分人群洞察和運營，以及院部結構的重構與服務體系的精細化，進行了全方位的優化調整。

植發，一直不是一個硬性醫療需求，在經濟環境變化中擁有較大需求彈性。過去單純依靠規模擴張和重營銷觸達的方式，正在慢慢失靈。

作為全國性連鎖植發機構的頭部企業，雍禾醫療的體感更深，其轉向也更具有行業的標桿性意義。

在這個契機下，「創業最前線」與雍禾醫療CGO（首席增長官）任劍進行了一次深度對談。

（圖 / 雍禾醫療CGO任劍）

營收的逆轉，任劍認為，是一場關乎商業模式、業務模式和治理模式的系統性調優。

這帶來了雍禾醫療過去一年銷售費用的大幅降低：到院成本降低12.2%，投入產出比顯著提升22.6%。

而降低獲客成本的關鍵也不應單獨指向“提高復購”，而是運作更廣闊的高意向用戶之外的90%人群。

過去一段時間，雍禾醫療陸續優化掉一小部分營收不佳的院部，轉而向“1+N”模式，為客單價彈性留出空間；并厘清低頻植發與高頻養固業務的關系，背后是對不同消費需求層級人群開發思路與承接模式更加清晰的思考。

另一個重要而關鍵的戰略是，雍禾醫療將植發消費從“功能型需求”轉向“美學需求”。從前男性占據植發人群的絕對主流人群，如今女性植發人群正在進一步上升，部分一二線核心城市的女性到診甚至超過了50%。

這意味著，傳統以解決“禿頂”為核心的功能性植發，其服務對象已不再是市場增長的絕對主力。新增長引擎女性人群的核心訴求是“變美”，市場教育帶來的觀念性改變，可能帶來的是一個全新指數級增長的潛力市場。

此外，雍禾醫療也將目光放至海外市場。雍禾醫療CGO任劍覺得，從醫療技術服務、品牌信任與消費成本方面，中國都具有巨大優勢，具備成為全球植發目的地的潛力。目前，海外人群已占到雍禾醫療過去一年消費客群的3%。

雍禾醫療戰略思路的轉變，預示著中國毛發醫療行業一個以效率、質量和用戶價值為核心的新周期正在開啟。

雍禾醫療能夠穿越周期的亮眼業績，也是靠一系列難而正確的常識回歸：放棄門店盲目擴張，深耕單店盈利能力。敏銳捕捉、引領消費趨勢的變化，用數字化工具重構運營效率，構建并延伸用戶生命周期的服務生態。

以下是「創業最前線」與雍禾醫療CGO任劍的對話實錄（有刪減）：

1、盈利的基石，是系統性調優

【創業最前線】：雍禾醫療去年實現扭虧為盈，其中數字化營銷體系的重構被看作關鍵且重要的角色。當時是基于怎樣的市場觀察，做出了這個戰略轉向？

【任劍】：很多人會問雍禾是做對了哪件事。事實上，一個企業經營發生根本性變化，一定是系統化調優的結果。我們主要從三個層面推進：商業模式調優、業務模式迭代和治理模式重構。

首先，是商業模式調優。過去雍禾靠規模擴張，但中國的城市經濟能力和消費水平天然不同。過去我們把一線城市的擴張方式，簡單復制到二三線，必然造成規模與生產效率不匹配，最終虧損。所以第一個認知是：要尊重市場的差異化和多元化，不同城市必須匹配不同的商業模式和產品策略。

基于此，雍禾的擴張模式從過去靠重資產開店，轉變為“天網+地網”結合。只要互聯網醫院能滲透到的地方，雍禾就能找到匹配的資產擴張模式去運營，最終實現經營效率與規模的匹配。所以你會看到雍禾關了一些門店，但把互聯網醫院做起來了。未來我們可能依托它，以更靈活的形式開更多店。

【創業最前線】：在具體的業務模式迭代上，數字化帶來了哪些變革？

【任劍】：過去消費醫療的核心邏輯是重營銷，靠大量營銷費用推動線索增長實現變現。但現在這個模式行不通了。流量和人口紅利都已見頂，行業從增量競爭進入存量競爭。存量競爭的核心是效率。

我們的數字化迭代分幾步走：

第一，改變與用戶接觸的“標的物”。過去廣告直接推植發項目。現在雍禾的核心邏輯是先為用戶創造價值輸出，所以我們推出“毛發AI智能檢測”，讓用戶先了解自己的頭發狀況。現代消費者是主動探索型的，他先認知，我們再溝通。

第二，是數字化基建，實現“千人千面”。在抖音、小紅書等算法驅動的信息流平臺，廣告需要為不同用戶匹配不同內容。我們首先將用戶分層和場景化解析，然后利用AI技術快速生產海量個性化廣告物料，完成基建。

第三，重構銷售能力。很多公司銷售效率低的本質是尾部銷售能力太差。我們通過將頂尖銷售人員的溝通能力提煉、建模，賦能給AI客服，用AI來輔助或替換尾部銷售，快速提升整體人效。現在用戶對高智能AI的接受度在提高，因為它更能直接回答問題，避免了人與人之間因信息錯位導致的低效溝通。

此外，在用戶到院后的問診環節，我們也引入大模型。雍禾擁有全國最大的手術量，基于這些數據建模，能快速輸出解決方案，輔助醫生，提高診療的完整性和效率，從而提升用戶體驗與轉化。

【創業最前線】：您還提到了“治理模式重構”，這具體指什么？

【任劍】：這非常關鍵。消費醫療行業很少有真正的全國連鎖公司，多是區域聯合體。本質原因是民營醫療的治理能力都“長”在單個醫院或區域上，沒有形成強大的總部中臺能力。當你有50家醫院，能力就分散在50個點，無法像成熟的商業連鎖那樣標準化運營。

雍禾過去一年推進的改革，就是將能力從地方建構到總部，強化中臺。所有成功的龐大商業連鎖，其核心能力一定在總部的連鎖經營體系上。如果能力不能“長”在總部中臺，規模很難持續健康擴張。

為什么民營醫療永遠只能開幾十家，能過百家都非常少。本質的邏輯就在這里。治理能力的重構，是連鎖化發展的真正基石。

2、增量想象：女性美學、獨立養固與新興市場

【創業最前線】：雍禾推出了面向女性的品牌“發之初”。相比男性群體，女性客群有哪些差異化特征？

【任劍】：女性市場是我們高度重視的。現在咨詢用戶中女性占比已超60%，小紅書渠道女性已經超80%。我們判斷，未來3-5年，女性在咨詢端的占比可能超過80%。

女性與男性的最大區別在于，女性是從“功能”走向“美學”。我們需要先輸出“頭臉美學”的概念和教育，當她接受這個概念后，才會為相關服務買單。女性用戶的客單價會更高，因為需求更多元：不僅是發際線植發，還可能涉及眉毛改造、整體發型設計等。此外，女性對頭皮抗衰的接受度也更高。

【創業最前線】：如何看待“養固”這項被行業提了十年的第二曲線？以及雍禾怎么重構養固業務的增長邏輯？

【任劍】：過去整個植發行業都要談“植養一體化”，這是錯誤的思維。植發就是植發，養固就是養固，是兩個不同的業務。把它放在一體，會產生很大的問題。

養固一定是第二曲線。但要分成兩部分：一部分是寄生于植發的“植后養固”；另一部分是獨立的、針對脫發/白發人群的“醫學級養固”。后者才是真正的增量市場。

我們今年已經在深圳試點“雍禾毛發健康”小型診所，只解決非植發的醫學級養固。這個探索能進行，一方面是我們厘清了商業模式，另一方面是上游產品（如生物醫療技術）近年來開始成熟。而植發業務本身，未來也會轉向以“美學植發”為主。

【創業最前線】：我們之前采訪醫美平臺，得到的一個信息是，降低獲客成本的關鍵在于提高復購，通過提高復購率來攤薄獲客成本。這個模式在植發領域是否成立？

【任劍】：植發行業角度來說，降低獲客成本的起點不在于復購。幾乎所有公司都只專注于開發“高意向用戶”中最頂尖的那一小部分。我們的轉變是，開始通過“毛發AI檢測”這樣的工具，去運營高意向用戶之外的那90%。這部分用戶運營周期長，但生命周期價值高。只聚焦即時轉化的高意向用戶，獲客成本只會越來越高。我們從去年開始運營這部分用戶，正是獲客成本下降的關鍵。

其次才是解決復購。復購要分層看待,植發本身是低復購業務,真正的高頻、長期復購應該來源于“醫學級養固”業務。所以，把“植后養”和“純養固”分開，才能真正看清復購的價值所在。

【創業最前線】：關于中等意向人群，雍禾怎么去做線上營銷？他們可能不是非常快轉化的那部分人群。

【任劍】：這要講到“天網”的核心。中等意向客群的孵化是在“天網”上。雍禾提供了AI毛發智能檢測，包括馬上推出的“美學魔鏡”，就是告訴不同的人，什么樣的發型設計可能會比較好，本質還是在喚醒毛發相關需求。

最關鍵的是“人網”。我們會對所有人進行數字化標簽。屬于植發體系的用戶，進入到我們植發的流程里面；脫發用戶進入脫發的流程，分別會用不同的用戶流程去運營。

植發用戶強調的是快速的成交率，脫發用戶強調的是好的解決方案。以及這個用戶術后是否能產生復購，他的考核點就會變得完全不一樣。這樣去設計的時候，用戶能感覺到，他的需求被認知了,他其實是愿意跟企業發生進一步鏈接的。

【創業最前線】：您之前有提到，三四線城市主要依靠互聯網醫院，包括天網、地網的有效鏈接，配合中心醫院的模式就診。這中間的協作邏輯想請您再具體說說。以及，在未來三四線城市會不會成為雍禾的獲客重點？

【任劍】：未來三四線城市市場的總收入水平一定會大于一二線城市。現在做不透，是因為沒有匹配合適的商業模式下沉，和相關的產品，而不是沒有需求。

如果只靠重資產開店，成本太高。互聯網醫院的高效在于，它能快速滲透到三四線，讓當地用戶接觸到信息、知識和醫療資源，從而激發消費需求。只有產生了可持續的消費需求，商業模式才能成立，穩定的普惠才能實現。所以我們非常重視“天網”的營造。

【創業最前線】：您對海外市場的觀察是怎么樣的？這部分需求會通過中國本地的院部來承接，還是有海外拓展市場的計劃？以及不同海外市場的植發需求有何差異化特征？

【任劍】：世界范圍的需求是：功能性的修復需求第一步，美學需求是第二步。但美學需求在韓國、日本等東亞地區會明顯更高一些。

中國未來能成為世界植發的目的地。中國所構建的這套醫療體系，不管是公立醫療還是民營醫療，它很好地將醫療成本控制到一定的水平線，這構建了未來中國植發走向世界的可能性。

并且國外對于中國，特別是對生物科技的期待度和向往度比較高。“中國”這兩個字的含金量現在已經很大。我們非常篤定未來中國能成為世界最大的植發目的地。

3、未來壁壘：數據資產、AI提效與院部體系

【創業最前線】：雍禾在構建毛發健康領域的數據資產壁壘方面，具體體現在哪些方面？

【任劍】：我們的數據采集是全周期的。用戶初接觸時，有AI毛發檢測的初步圖像；到院后，有專業的毛囊檢測多維度照片；設計方案、手術中每個環節、術后每次復查都有記錄。從咨詢到康復，全程的圖像、視頻數據都會被完整保留和結構化。

這些數據能建模預測用戶術后的恢復情況，提前告知用戶每個階段會是什么樣子，極大降低用戶術后的不安全感和焦慮，從而提升滿意度、降低投訴。

【創業最前線】：降低客單價可以配合降低的獲客成本，激發飛輪效應。雍禾如何看待？

【任劍】：降價確實能降低獲客門檻，但它不100%由企業意愿決定，而是由商業模式決定。如果雍禾仍是重資產的中心醫院模式，成本難降，降價空間就小。我們推“1+N”的地網模式（1即中心院部，N為衛星診所，衛星診所主要承擔服務交付，向中心院部引流工作），目的就是為了重構成本結構，從而獲得降價空間，反哺消費者。所以，降價本質是商業模式演進的結果。

【創業最前線】：院部的服務能力和組織效率也是非常重要的一部分。雍禾醫療在院部建立了五級指標體系，你們怎么去細化執行這套規則？

【任劍】：在一個企業里面，業務團隊一般都分為上、中、下游。春季和秋季是植發的旺季。在旺季和淡季，歸因容易不準確。當我們把所有業務指標拆成五級指標體系，可以看到，消費結果是好的時候，團隊的三、四、五級指標有沒有發生變化？如果沒有，說明不屬于這個正向歸因，甚至可能是負向因素。

五級指標體系的建立，幫助各團隊準確地建構歸因認知能力，才能真正去面對問題、解決問題。很多團隊不承認這個事情的。但這個指標一列出來的時候，就能看得清楚，我的團隊有沒有變化。

【創業最前線】：您提到植發的市場天花板還很高，具體怎么講？

【任劍】：第一，三四線下沉市場我們通過新商業模式還未充分滲透。第二，海外需求巨大。中國完全有潛力成為世界植發目的地，因為我們有成本可控的高質量醫療體系，且“中國技術”的全球認知度在提升。此外，突破的關鍵在于將植發從“功能”推向“美學”。當人們像接受普通醫美一樣接受植發時，市場會極大地拓寬。