增收不增利，“去羅永浩化”的交個朋友如何破局？

作者 | 顧聲

編輯 | 趣解商業(yè)消費組

沒有羅永浩的交個朋友（01450.HK），似乎走上了一條更難的路。

最近，直播電商頭部MCN交個朋友發(fā)布了2025年度財報，營收直接沖到了14.87億元，同比增長30.6%，亮眼的業(yè)績背后，卻是“增收不增利”的困局，公司掙的錢更多了，但留在口袋里的卻變少了。

2025年毛利率為40.6%，比2024年同期的50.5%下降了近10個百分點。對此，交個朋友解釋稱，是平臺流量獲取成本上升所致。

這家曾經(jīng)站在直播電商風口的明星公司，顯得既光鮮又透著一絲焦慮。那個曾經(jīng)靠老羅一張嘴就能“躺賺”的時代，徹底結(jié)束了。

01、交個朋友陷“增收不增利”困局

從年報數(shù)據(jù)來看，交個朋友的營收依舊在穩(wěn)步增長中，全年14.87億元的總營收也創(chuàng)下了歷史新高，同時全年GMV達160.2億元，同比增長6.23%，全網(wǎng)粉絲突破1.2億， 在直播電商行業(yè)增速放緩的大背景下，仍實現(xiàn)了業(yè)務(wù)規(guī)模的正向擴張。

但與之形成鮮明對比的是，公司毛利率大幅下滑，直接導(dǎo)致利潤端承壓，出現(xiàn)“增收不增利”的局面。

年報數(shù)據(jù)顯示，公司全年凈利潤0.88億元，同比上漲21.4%，但更能反映真實經(jīng)營水平的經(jīng)調(diào)整凈利潤為1.16億元，同比下降4.8%。

圖源：交個朋友年報截圖

而這波“增收不增利”的反轉(zhuǎn)劇情，是如何達成的呢？

直接原因便是交個朋友提到的“成本上升”。年報數(shù)據(jù)顯示，2025年新媒體服務(wù)業(yè)務(wù)板塊的服務(wù)成本約為人民幣8.83億元，與去年的5.64億元相比，增加了56.6%。

一方面，獲取平臺流量變得越來越難了。隨著直播電商行業(yè)從流量紅利期進入存量競爭期，平臺流量分配規(guī)則也在持續(xù)調(diào)整，如今直播間想獲得穩(wěn)定曝光、吸引精準用戶，無論是投流推廣、達人合作，還是短視頻引流，都需要投入更多資金。

并且，直播監(jiān)管也在逐漸規(guī)范化，去年10月1日開始施行的市場監(jiān)管總局新規(guī)，正式將企業(yè)通過電商平臺、信息流廣告等線上渠道產(chǎn)生的投流費用（如信息流投放、KOL合作、直播坑位費等）認定為廣告費。

因此，超出限額的投流費用將和利潤一樣需要繳納企業(yè)所得稅，這相當于增加了流量獲取的邊際成本，瘋狂“燒錢換流量”的時代徹底結(jié)束了。

另一方面，交個朋友從“個人IP”到矩陣化運營的過程中，也帶來了銷售成本的上漲。起初，交個朋友依靠羅永浩的個人IP迅速崛起，初次創(chuàng)下了當時抖音直播帶貨的紀錄，羅永浩也被視為當時的抖音帶貨“一哥”。

過度依賴個人IP始終是交個朋友的隱憂，2022年6月，基本還清債務(wù)的羅永浩宣布將退出其抖音直播間，原抖音賬戶“羅永浩”改名“交個朋友直播間”，隨后，羅永浩也退出了交個朋友的管理層。

但羅永浩依舊會以“首席品牌監(jiān)督官”的身份在節(jié)日、大促等重要節(jié)點回到直播間，且站在主播的C位，有了“老羅”的加持，交個朋友的多平臺布局和矩陣直播間建立得十分迅速。

圖源：交個朋友官號截圖

截至2025年底，交個朋友旗下直播間數(shù)量已超過50個，涉及服飾、家居、美妝等多個垂類。多平臺、多賬號的布局有效拓寬了業(yè)務(wù)邊界、提升了GMV規(guī)模，但人力、管理、合規(guī)等方面的運營成本直線上升。不僅需要儲備大量主播、運營人員以支撐矩陣賬號運轉(zhuǎn)，還需要時間等待直播間從開播到毛利轉(zhuǎn)正。

可以說，“去羅永浩化”的本質(zhì)，就是在用高昂的運營成本換取業(yè)務(wù)的確定性。

除內(nèi)部成本壓力外，外部行業(yè)競爭的加劇也成為毛利率下滑的重要推手。當前直播電商早已告別野蠻生長，頭部MCN、達人直播、品牌自播同臺競技，各大直播間都在爭奪消費者與流量。甚至直播間商品折扣力度不斷加大，行業(yè)整體傭金率、利潤率被迫下行。

同時，消費者審美與需求日趨多元，對直播內(nèi)容質(zhì)量、商品性價比、服務(wù)體驗的要求持續(xù)提升，因此交個朋友在品控、售后、內(nèi)容策劃上只能增加投入，進一步放大了盈利壓力。

面對盈利困境與行業(yè)變局，交個朋友又該如何應(yīng)對呢？

02、交個朋友押注科技和教育

交個朋友并沒有選擇“躺平”，而是在積極探索新的出路，左手用AI提升效率，右手也在用教育和生態(tài)擴大邊界。

交個朋友正式提出“內(nèi)容+電商+AI”的戰(zhàn)略布局，明確將自身定位升級為“以AI科技驅(qū)動的新零售企業(yè)”，其中，朋友云及AI全鏈路平臺的搭建、“電商學(xué)苑”的全資收購，將是公司未來發(fā)展的重要發(fā)力點。

交個朋友在AI方面的動作都是圍繞直播來做的：搭建“朋友云”直播中臺、BefriendsAI零售平臺，還有曼達斯克AI營銷體系。

2024年2月正式上線的自研“朋友云”系統(tǒng)一年處理選品超500萬次，打通了招商、選品、合規(guī)、結(jié)算整個流程。

2025年7月推出的“BeFriends AI”零售平臺接入了DeepSeek-R1、Qwen等大模型，將人工幾周時間的選品工作壓縮到了60秒，并且提高了爆品的命中率。

曼達斯克則是面向商家的AI營銷服務(wù)型平臺，通過AI智能選品、創(chuàng)意策略因果歸因，以及全鏈路投放優(yōu)化，幫助商家提升流量價值。

2025年6月15日，羅永浩數(shù)字人直播首秀創(chuàng)下超1300萬人次觀看、GMV突破5500萬元的行業(yè)新紀錄，部分核心品類帶貨量反超真人直播。

數(shù)字人老羅和朱蕭木直播間 圖源：百度官號截圖

另外，交個朋友的商業(yè)版圖，也在從“賣貨”向“賣課”延伸，2025年8月，交個朋友正式收購了主營直播電商培訓(xùn)的“杭州交個朋友教育科技有限公司”（即外界熟知的“電商學(xué)苑”）100%的股權(quán)。

據(jù)悉，交個朋友電商學(xué)苑于2022年2月開播，相關(guān)平臺的粉絲量已達到92.6萬，培訓(xùn)課程包括主播訓(xùn)練營、運營實戰(zhàn)集訓(xùn)班等，價格在99元~3.2萬元不等。

在直播電商進入存量競爭的當下，單純靠賣貨的利潤空間正在被不斷壓縮，而將公司沉淀多年的直播運營經(jīng)驗、矩陣化管理方法論打包成培訓(xùn)產(chǎn)品，不僅能開辟出一條全新的營收增長曲線，更能借此深度整合客戶資源，尋找新的機遇。

但交個朋友電商學(xué)苑的課程曾經(jīng)卻被質(zhì)疑“割韭菜”，雖然交個朋友已經(jīng)發(fā)布聲明澄清，但“電商學(xué)苑”這條路注定難以一帆風順。

圖源：微博截圖

流量紅利見頂、競爭內(nèi)卷加劇、成本持續(xù)攀升，直播電商的下半場，早已告別了野蠻生長的時代，從全面押注AI技術(shù)，到收購“電商學(xué)苑”，交個朋友的打法已經(jīng)非常清晰：在擺脫了羅永浩的個人光環(huán)后，它正試圖通過“科技+教育”的雙輪驅(qū)動，將自己從一個單純的帶貨機構(gòu)，進化為直播電商行業(yè)的底層基建服務(wù)商。

交個朋友能否靠這套組合拳真正建立起新的護城河，破解“增收不增利”的困局，將是決定其能否守住直播電商“第一梯隊”的關(guān)鍵。