蔡學(xué)飛：古井貢酒188億元營(yíng)收背后的“韌性”答案

知常明變者贏，守正創(chuàng)新者進(jìn)。——題記

撰文｜知趣營(yíng)銷 蔡學(xué)飛

編輯｜知趣營(yíng)銷 葉陽子

2025年，中國(guó)白酒行業(yè)步入新一輪深度調(diào)整期，消費(fèi)需求結(jié)構(gòu)性變化、渠道庫(kù)存壓力與價(jià)格體系挑戰(zhàn)并存。在此背景下，多數(shù)酒企面臨增長(zhǎng)放緩與市場(chǎng)內(nèi)卷的考驗(yàn)。

4月28日晚間，古井貢酒披露2025年年度報(bào)告及2026年一季報(bào)。報(bào)告顯示，2025年古井貢酒實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入188.32億元，歸母凈利潤(rùn)為35.49億元。2026年一季度古井貢酒實(shí)現(xiàn)營(yíng)收74.46億元，凈利潤(rùn)16.07億元。

這份業(yè)績(jī)成績(jī)單的背后，是古井貢酒通過主動(dòng)調(diào)整發(fā)展節(jié)奏、深耕內(nèi)功與多維度創(chuàng)新，從而在行業(yè)深度調(diào)整周期中實(shí)現(xiàn)了基本盤的穩(wěn)固與增長(zhǎng)質(zhì)量?jī)?yōu)化。

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以“穩(wěn)”筑基

在深度調(diào)整期中錘煉發(fā)展韌性

眾所周知，在白酒行業(yè)調(diào)整的下半場(chǎng)，短期規(guī)模增長(zhǎng)已不再是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，扎實(shí)的產(chǎn)品矩陣、健康的渠道生態(tài)，以及穩(wěn)定的價(jià)格體系，才是酒企能夠穿越周期的核心底氣。

產(chǎn)品層面，古井貢酒持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品矩陣，增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。一方面，古井貢酒第八代與老瓷貢光瓶酒經(jīng)典回歸，精準(zhǔn)補(bǔ)齊中低價(jià)位段，承接了大眾消費(fèi)的降級(jí)與回歸；另一方面，年份原漿系列持續(xù)高舉高打，鞏固高端品牌形象。這種“高端樹品牌、大眾走量”的協(xié)同格局，確保了古井貢酒在不同消費(fèi)層級(jí)中均擁有話語權(quán)，有效避免了單一價(jià)格帶波動(dòng)帶來的沖擊。

渠道層面，古井貢酒持續(xù)深化“三通工程”，依托覆蓋全省、滲透縣鄉(xiāng)的深度分銷網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)終端全域覆蓋，穩(wěn)固安徽核心基本盤。古井貢酒在繼續(xù)做大省內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，全國(guó)化縱深持續(xù)推進(jìn)。

面對(duì)全行業(yè)“去庫(kù)存、擠泡沫”的趨勢(shì)，古井貢酒并未采取壓貨沖量的短期策略，而是主動(dòng)調(diào)控市場(chǎng)。通過優(yōu)化經(jīng)銷商梯隊(duì)，清退低效渠道，賦能優(yōu)質(zhì)合作伙伴，同時(shí)精準(zhǔn)把控發(fā)貨節(jié)奏。其中，年份原漿古8、古16等核心大單品在重點(diǎn)市場(chǎng)動(dòng)銷穩(wěn)定，價(jià)格體系穩(wěn)健，有效規(guī)避了行業(yè)普遍的價(jià)格倒掛、渠道無序內(nèi)卷問題。

當(dāng)然，古井貢酒2025年合同負(fù)債為15.20億元，雖然出現(xiàn)了小幅波動(dòng)，但理性地看，這是古井貢酒主動(dòng)穩(wěn)價(jià)、調(diào)節(jié)渠道庫(kù)存的戰(zhàn)略選擇。

值得一提的是，電商業(yè)務(wù)成為古井貢酒新的增長(zhǎng)極。2025年，線上渠道營(yíng)收同比增長(zhǎng)30.65%，其中電商全年動(dòng)銷出庫(kù)大幅增長(zhǎng)，京東、抖音等新興平臺(tái)均超額完成全年任務(wù)。尤其是在整體市場(chǎng)承壓的背景下，年份原漿禮盒系列同比增長(zhǎng)約20%，這有效驗(yàn)證了古井貢酒在節(jié)慶與宴席場(chǎng)景中的剛需韌性。

在我看來，古井貢酒的“穩(wěn)”，是主動(dòng)的以退為進(jìn)。短期的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)波動(dòng)，更多的是古井貢酒主動(dòng)調(diào)控的結(jié)果，換來的是更合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、更健康的渠道生態(tài)，以及經(jīng)銷商的盈利信心。2026年以來，隨著春節(jié)動(dòng)銷的回暖與渠道信心的恢復(fù)，一季度已呈現(xiàn)企穩(wěn)回升態(tài)勢(shì)，進(jìn)一步彰顯了古井貢酒渠道體系的強(qiáng)大議價(jià)能力與修復(fù)能力，這張年報(bào)可以說是“業(yè)績(jī)符合預(yù)期，但結(jié)構(gòu)超預(yù)期”！

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以“新”破局

在年輕化與國(guó)際化中激活增長(zhǎng)動(dòng)能

過去一年，古井貢酒在穩(wěn)住基本盤的同時(shí)，以創(chuàng)新之勢(shì)尋找新的增長(zhǎng)極。面對(duì)Z世代的崛起與全球化浪潮，在大多數(shù)酒企被迫收縮戰(zhàn)線時(shí)，古井貢酒逆勢(shì)加大研發(fā)投入，2025年全年研發(fā)費(fèi)用投入8819萬元，同比增長(zhǎng)12.71%，助力古井貢酒品類創(chuàng)新，這不僅打破了傳統(tǒng)白酒的刻板印象，更是助力古井貢酒從B端依賴轉(zhuǎn)向C端突圍。

在產(chǎn)品創(chuàng)新上，古井貢酒敏銳捕捉到低度化、利口化、健康化的品飲趨勢(shì)，2025年8月推出古井貢酒·年份原漿輕度古20，2026年一季度又順勢(shì)推出輕度古8、輕度古7，均為26度，形成了覆蓋不同價(jià)位段的輕度產(chǎn)品矩陣。這種以更低的入口門檻降低年輕消費(fèi)者的嘗試成本，實(shí)際上是在為古井貢酒培養(yǎng)未來的主力消費(fèi)群。

在場(chǎng)景創(chuàng)新上，古井通過輕養(yǎng)社、打酒鋪等新零售業(yè)態(tài)，將白酒消費(fèi)從傳統(tǒng)的商務(wù)宴請(qǐng)拉回到日常的“輕社交”中，讓白酒不再是應(yīng)酬的負(fù)擔(dān)，而是生活中的日常陪伴，極大地拓展了消費(fèi)場(chǎng)景的邊界。

值得一提的是，年初，古井貢酒敏銳捕捉到“奶綠波”等社交熱點(diǎn)，在抖音、小紅書、微信等社交平臺(tái)打造現(xiàn)象級(jí)傳播聲量。既展現(xiàn)了古井貢酒對(duì)互聯(lián)網(wǎng)語境的駕馭能力，又完成了品牌從說教角色到平等對(duì)話者的轉(zhuǎn)變。

與此同時(shí)，在國(guó)際化布局上，古井貢酒更是邁出了重要一步。作為2025大阪世博會(huì)中國(guó)館唯一舉辦兩場(chǎng)企業(yè)日的官方合作品牌，古井貢酒不僅全球首發(fā)了“漢、唐、宋、明”國(guó)潮新品，更通過同步舉辦亳州-東京經(jīng)貿(mào)交流會(huì)暨中國(guó)酒文化全球巡禮（日本站）活動(dòng)，將“中國(guó)釀世界香”的文化IP轉(zhuǎn)化為國(guó)際通用語言。這不僅提升了品牌高度，更為中國(guó)白酒走向世界提供了古井樣本。

在危機(jī)中育新機(jī)，于變局中開新局。從輕度產(chǎn)品矩陣的梯度布局，到輕養(yǎng)社、打酒鋪等新零售業(yè)態(tài)的場(chǎng)景重構(gòu)，再到世博舞臺(tái)上的文化傳播，古井貢酒這一輪以“新”破局的探索，并非對(duì)年輕化與國(guó)際化潮流的簡(jiǎn)單追隨，而是基于品牌基因與市場(chǎng)痛點(diǎn)的精準(zhǔn)匹配，推動(dòng)了古井貢酒從賣酒向“經(jīng)營(yíng)用戶、經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景、經(jīng)營(yíng)生活方式”的轉(zhuǎn)變。同時(shí)，也使得古井貢酒的守正與創(chuàng)新成為可互為支撐的增長(zhǎng)極。

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以“實(shí)”謀遠(yuǎn)

“三品工程”托舉高質(zhì)量發(fā)展

穿越周期，離不開長(zhǎng)期主義的價(jià)值根基。在行業(yè)浮躁期退去、回歸價(jià)值本真之際，古井貢酒所堅(jiān)持的“品質(zhì)求真、品行求善、品牌求美”三品工程，顯得尤為珍貴。

從2014年到2026年，“三品工程”已經(jīng)從一套價(jià)值主張，逐漸滲透到原糧種植、釀造生產(chǎn)、綠色運(yùn)營(yíng)等每一個(gè)具體環(huán)節(jié)，進(jìn)化為古井貢酒精密運(yùn)轉(zhuǎn)的經(jīng)營(yíng)操作體系。具體來看：

品質(zhì)求真，是古井貢酒不懼周期的底氣。無論是年份原漿禮盒系列在節(jié)慶市場(chǎng)的逆勢(shì)增長(zhǎng)，還是電商渠道全年動(dòng)銷的大幅提升，其根本支撐在于古井貢酒對(duì)品質(zhì)的死磕。比如在原糧端，古井貢酒在亳州三縣一區(qū)建設(shè)50萬畝原糧基地，引入數(shù)字化管理平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)種植過程的標(biāo)準(zhǔn)化與可控化，既保障了釀酒原糧的穩(wěn)定品質(zhì)，又帶動(dòng)了當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶增收致富，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展與地方共贏。今年，“三院一室”科研力量進(jìn)一步壯大，增設(shè)了遼寧省農(nóng)業(yè)科學(xué)院、江南大學(xué)為古井貢酒·年份原漿糧食研究院共建單位，同時(shí)聘任第二屆專家委員會(huì)委員，進(jìn)一步匯聚科研力量，為技術(shù)創(chuàng)新注入高端智力支持，也用科學(xué)的語言重新定義了一瓶好酒的標(biāo)準(zhǔn)。

品行求善，是古井貢酒連接社會(huì)的溫度。從亳州到東京，古井貢酒不僅輸出了產(chǎn)品，更向世界輸出了中國(guó)白酒文化。這種文化的傳播，讓古井貢酒不僅僅具有商業(yè)價(jià)值，更具有社會(huì)價(jià)值與文化高度。而通過鄉(xiāng)村振興、綠色生產(chǎn)、社會(huì)工藝等多個(gè)層面，構(gòu)建起健康的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈，能夠有效降低外部風(fēng)險(xiǎn)對(duì)企業(yè)的沖擊。

品牌求美，則是古井貢酒面向未來的愿景。在世博會(huì)的文化表達(dá)與年輕化產(chǎn)品的美學(xué)設(shè)計(jì)上，古井貢酒不斷打破白酒的時(shí)空限制，為品牌注入了源源不斷的生命力，更彰顯了名酒的擔(dān)當(dāng)。

更深層次看，在古井貢酒獨(dú)具特色的“四梁八柱”品質(zhì)表達(dá)體系下，“三品工程”不僅構(gòu)建了古井貢酒基業(yè)長(zhǎng)青的核心競(jìng)爭(zhēng)力，也為中國(guó)白酒行業(yè)踐行長(zhǎng)期主義、實(shí)現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展提供了可借鑒的路徑。

總而言之，周期考驗(yàn)的從來不是順境時(shí)的爆發(fā)力，而是逆境中的堅(jiān)守力與創(chuàng)新力。在白酒行業(yè)出清的下半場(chǎng)，古井貢酒選擇以主動(dòng)調(diào)速換取渠道健康，以產(chǎn)品與場(chǎng)景創(chuàng)新重構(gòu)消費(fèi)鏈接，以價(jià)值堅(jiān)守穿越波動(dòng)周期。這份“穩(wěn)”與“新”交織的年報(bào)答卷，也許在數(shù)據(jù)上并不驚艷，但其展現(xiàn)出的戰(zhàn)略定力、渠道修復(fù)力與創(chuàng)新執(zhí)行力，一定是中國(guó)酒行業(yè)最扎實(shí)的高質(zhì)量發(fā)展樣本，而且隨著消費(fèi)信心逐步修復(fù)與戰(zhàn)略的持續(xù)深化，我們也相信，古井貢酒的韌性故事，擁有更精彩的續(xù)章。